Обучение
Выстроим тендерные продажи с нуля
Построим управляемый тендерный отдел
Выстроим систему управления тендерным отделом
Внедрим подходящие агрегатор и\или CRM-систему
На начальном этапе нам необходимо собрать и оцифровать эту воронку. Внедрить инструменты контроля над отделом\сотрудником, чтобы понимать, где “узкое” место.
На этапе масштабирования мы ищем инструменты, внедрив которые сможем повлиять на итоговый результат. Иногда это система мотивации, иногда система планирования или регламенты. Каждому бизнесу - свои инструменты.
формулируем цель;
разбиваем ее на задачи;
разрабатываем календарный план и исполняем его.
подготовить компанию к участию в тендерах;
обучить сотрудников;
запустить и соединить необходимые бизнес-процессы;
поставить цель, подобрать КПЭ и инструменты контроля.
По итогам встречи задача - получить эцп, открыть спецсчет, зарегистрироваться в ЕИС.
По итогам встречи задача - выбрать 10 тендеров и сделать расчет цены.
По итогам встречи - подать заявки на 10 малых закупок.
Я провела сотни аудитов тендерных отделов, своими руками и руками клиентов построила десятки тендерных отделов. Я знаю, из каких элементов должны состоять тендерные отделы разного масштаба и на разном этапе развития. И я могу упростить и ускорить вашу команду.
Наймем нужных сотрудников - просчетчиков, тендерных специалистов, юристов, руководителя тендерного отдела
Внедрим и настроим необходимые IT-системы (агрегаторы, TRM\CRM, BI-аналитику, проверка контрагентов)
Настроим систему контроля выполнения KPI для сотрудников
Внедрим и отработаем систему найма, отбора и онбординга тендерных специалистов
Разработаем стратегию выхода на тендерные продажи
Сделаем глубокую аналитику вашей отрасли, заказчиков и конкурентов
Проработаем увеличение среднего чека, допродажи и повторные продажи
Проработаем “закрывающие” элементы тз и что с этим делать
Система мотивации (в виде отдельного документа со всеми формулами и примерами)
Программа обучения новых сотрудников т.о. (корпоративный университет)
План тендерных продаж (включая анализ рынка)
Свод контрольных точек тендерного отдела
Описание бизнес-процессов и функциональных обязанностей, регламент (по готовности)
База под систему аналитики в тендерном отделе (система учета)
Стратегическая сессия по созданию\управлению тендерным отделом.
Постановка цели на 3 месяца, уточнение деталей. К этому моменту вы уже прошли интервью, мы согласовали общий план работы, а на стратегической сессии мы согласовываем детали и продумываем риски
Результат: одинаково понятный всем участникам план достижения цели и согласованные цели
Тендерный отдел: организация, бизнес-процессы, команда, распределение обязанностей.
На этой сессии мы сделает глубокий аудит точки А (что есть сейчас) и точки Б (а также С). Разберем ваши бизнес-процессы, поработаем над их оптимизацией. Также я дам вам простой способ, с помощью которого вы сможете описать бизнес-процессы и сделать инструкции\регламенты. Это важнейшая базовая работа, на которой строится вся дальнейшая работа.
Результат: описанные бизнес-процессы и распределение функциональных обязанностей
Разработка системы мотивации на основании распределенных функциональных обязанностей
Здесь наша задача создать документ, в котором последовательно, рассчитано, продуманно собрать систему мотивации для сотрудников. Выделим KPI, согласуем их с функциональным обязанностями, целями для данной должности и компании в целом.
Результат: разработанная система мотивации
Найм и обучение сотрудников тендерного отдела.
На этой встрече мы обсудим воронку найма и онбординга, разберемся, что должен знать и уметь сотрудник для того, чтобы работать эффективно, построим структуру вашего корпоративного университета или его аналога. Также обсудим требования к специалистам, которых будем нанимать, на основании их функциональных обязанностей.
Результат: программа обучения и адаптации для новых сотрудников, свод входных требований для специалистов
Планирование тендерных продаж.
Сделаем план по анализу рынка, заказчиков и поставщиков; разберемся, откуда брать информацию и какой информации можно доверять. Продуем подход к вашему плану тендерных продаж: как учесть объем рынка, ваши предыдущие результаты и пропускную способность бизнеса
Результат: проект плана тендерных продаж
Контрольные точки в тендерном отделе
Работаем с рисками тендерного отдела\бизнеса: что и где надо проконтролировать, чтобы отдел\ компания работала эффективно. Рассмотрим все бизнес-процессы и возможные ситуации на предмет "что может пойти не так" (а все, что может - обязательно пойдет, как гласит известный закон). И расставим контрольные точки, чтобы минимизировать такие ситуации.
Результат: свод контрольных точек тендерного отдела и периодичность их проверки
Бизнес-аналитика в тендерном отделе\бизнесе
Создадим\скорректируем систему учета в тендерном отделе (еще ни разу за 5 лет консалтинга не было тендерного отдела, в котором идеальна система учета, всегда надо дорабатывать). Спроектируем дашборд и выберем инструмент для его внедрения
Результат: скорректированная система учета и проект дашборда
Три резервные встречи для доработки и вопрос\ответа
Многие темы рассчитаны на более, чем 1-1,5часовое обсуждение и более, чем один подход. За первую встречу мы успеваем прояснить видение и цель, сделать набросок или проект, а далее вы берете работу "на дом" (то есть вне встреч) и\или мы дорабатываем этот вопрос на следующей встрече (для этого и нужны резервные встречи).
Действующий бизнес, который расширяет продажи (тендерного отдела еще нет)
Действующий бизнес, который хочет улучшить результаты тендерного отдела
Не подойдет начинающим предпринимателям, у которых нет бизнеса
Не подойдет - посредникам посредников на посреднике. Последнему в цепочке.
Не подойдет - очень качественный и дорогой товар, услуги (если не рассматриваете изменения бизнес-модели)
Выиграете первые тендеры и избежите риска попадания в РНП
Проработаете контрольные точки
Найдете квалифицированных тендерных специалистов
Построите воронку тендерных продаж
Поймете, как рассчитывать тендер, чтоб учесть все риски и оставаться в плюсе
Организуете и автоматизируете работу команды
Имеющего квалификацию в госзакупках (подавать заявки)
В построении отделов (операционное управление)
Стратегическом развитии и управлении изменениями
