Обучение
«Не хватает людей»
«Мы маленькие»
«У нас сложная специфика»
«Рынок нестабильный»
Процессы не структурированы
Роли не разделены
Нет воронки
Нет учета и аналитики
В результате компания не управляет продажами, а реагирует на поток тендеров.
понятные роли
воронка
показатели
функции управления (мотивация, планирование, контроль, аналитика, организация)
Если этого нет — рост становится неуправляемым и случайным.
Понимание
Инструменты
Результат
разбираете свою текущую систему
находите ограничения
получаете конкретные решения
начинаете внедрять
разборы
работу с кейсами
инструменты
Система тендерных продаж: что такое тендерные продажи и чем именно мы управляем. Элементы системы, их качество и эффективность. Что делать, чтобы все работало.
Холодные и теплые тендеры. В чем разница и почему это разные процессы и разные метрики, а иногда и разные люди. Зачем их (не) смешивать.
Воронка тендерных продаж и поиск точек роста\ потерь. На каком этапе и какие вопросы надо задать, что и как фиксировать по всей воронке от всего рынка тендеров до исполненных вами контрактов. Улучшение конверсии каждого этапа воронки
Управление тендерным отделом: классический цикл управления и как он работает в тендерных продажах
Функции управления: организация. Как организовать бизнес-процессы в тендерных продажах. Про СРМ, регламенты, требования к процессам
Функции управления: контроль. Инструменты контроля и контрольные точки. Компенсируем риски, ищем способы снизить человеческий фактор. Контроль в продажах: отдельно про отчеты в тендерных продажах
Функции управления: мотивация. Конструктор системы мотивации. Как “прикрутить” систему мотивации в тендерном отделе и синхронизировать ее со стратегией. Гипотезы и мотивация. Мотивация - как инструмент (один из) управления
Функции управления: внутренняя аналитика. Система учета: как, куда, какие данные собирать в тендерных продажах. Что, как часто и зачем анализировать. Дашборд как инструмент контроля и анализа. Что делать с выводами по аналитике.
Функции управления: планирование. Постановка плана тендерных продаж. Анализ рынка тендеров и его специфика.
семинар 3-4 часа 27 мая
доступ к материалам
без разбора
участие в групповых разборах (4 разбора в течение двух месяцев)
работа с вашей ситуацией
внедрение
Результат останется нестабильным
Нагрузка будет расти
Рост будет упираться в людей
Система так и не появится